合同制定和谈判的最佳实践

Sunny Lee,StradVision首席运营官 

由于道路上的每辆车都拥有如此多的元素和技术,我们驾驶的车辆背后的生态系统是巨大的。驾驭汽车和技术领域的业务需要合作伙伴关系,随着汽车设备供应商和汽车厂商的目标是在自动驾驶汽车和汽车技术领域创造新的革命,所以重大交易合作会持续发生。 

以下是一些关键的最佳实践,可以促成成功、高效的谈判以建立合作伙伴关系,这是整个汽车生态系统以及其他领域的企业取得长期成功的基本要素。 

了解你的目标

对于任何合同,每一方都应该对需要完成的事情,有详细的想法和前景进行谈判。在推进合作伙伴关系之前,需要与任何潜在合作伙伴解决诸如完成工作的时间表、确切需要完成的工作—当然还有涉及的任何美元数字等问题。为了确定正确的目标,需要在谈判之前进行适当的研究,以了解您在哪些方面具有优势以及双方可以为合作伙伴关系做出哪些贡献。 

准备妥协 

虽然您应该带着最终目标进入谈判,但要预知可能需要妥协,并在开始谈判之前确定您对灵活性的限制。也有可能在谈判期间出现一些新信息,这会影响您愿意调整的水平。 

定制 

提供可定制性和灵活也很重要。为了建立成功的业务关系,应该关注满足客户需求的功能和性能,如其 RFQ中详述的那样。应提供软件定制和优化以满足客户的各种需求,并密切关注提供超出客户期望的性能。  

展示您的成功并提供数据 

在与OEM或一级供应商等大公司谈判时,展示您的业务的独特之处以及您如何在竞争中脱颖而出至关重要。专注于使您在专业领域脱颖而出的原因。宣传关键成功以赢得潜在合作伙伴的信任,例如已发表的专利数量和快速的专利发布时间框架。要具体并展示数据,详细说明您过去取得的成果,以及这些经验如何帮助您在新的合作伙伴关系中取得成功。 

聆听 

听取潜在合作伙伴的意见与向他们提供有关贵公司的信息同等重要。您所听到的可能会以您没有预料到的方式改变谈判进程。 

降低风险

每一方都应制定谈判过程中需要解决的关键问题清单,以免忘记关键问题。如果合同在整个谈判过程中发生变化,请跟踪所有版本,以防万一需要恢复。不要将任何重要的方面排除在合同之外,即使您认为它们是隐含的。这只会导致并发症。合法地保护您信息,并确保机密性。这种对细节的关注至关重要,因此双方都在同一页面上,并且不会产生误解。 

合同模板和既定语言

可能会延迟合同和合作伙伴关系的起草和批准的一个因素是技术语言和细节,以及必须包含的任何法律用语,以确保隐私和机密性。为了避免这些,这种语言通常可以标准化,因此不需要为每个合约重写。 不考虑这种技术和法律语言而节省的任何时间都意味着有更多时间专注于与潜在合作伙伴建立信任和关系。 

建立工作流程 

合同审查和批准的延迟也可能来自于没有建立合同的工作流程。无论谁需要查看每个合作伙伴公司的合同—从法律到最高管理层—都应该有一个既定的程序来完成这些批准的顺序,以及在收到反馈后如何进行更改。如果没有固定的流程,官僚主义可能会延迟合同的完成。对于一些风险较小的交易,合同工作流程可以简化甚至半自动化以简化流程。 

续签或扩大现有合同 

除了引入新的合作伙伴,重要的是要认识到合同生命周期管理的重要性。企业必须认识到现有合同的状态,与现有合作伙伴保持牢固的关系,以及如何根据未来的机会扩大合作伙伴关系。 
 
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Sunny Lee是StradVision的首席运营官,这是一家韩国科技公司,为高级驾驶辅助系统 (ADAS) 提供基于AI的摄像头感知软件。Sunny负责韩国、美国、中国、印度、德国和日本的业务发展和全球运营。在担任现职之前,她是Naver Labs的移动产品负责人。还包括A.T. Kearney的高级业务分析师。也是LG电子圣地亚哥办事处企业解决方案部门的高级经理。她曾在包括Flex-KPMG汽车峰会和汽车技术委员会在内的众多汽车和技术活动中发表演讲。Sunny毕业于宾夕法尼亚大学沃顿商学院,并在那里获得了MBA学位。 

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